Jag har personligen förhandlat över hundra kontrakt för mina egna tjänster och hjälpt många av mina tidigare kunder att förhandla om några riktigt stora pengar.
Det finns naturligtvis hundratals böcker om förhandlingar i allmänhet och dussintals om prisförhandlingar, men jag har tre tekniker som jag fortsätter att återvända till, troligen för att de faktiskt fungerar i B2B-situationer:
1. Få köparen att godkänna de ekonomiska konsekvenserna av att inte köpa
Varje B2B-erbjudande lovar att öka kundens intäkter, minska kundens kostnader eller en kombination av båda.
Den ekonomiska effekten av att inte köpa är summan av intäktsökningen och kostnadssänkningen. Ju större det totala, desto mer sannolikt är det att kunden köper och desto mer kan du ta betalt för ditt erbjudande.
Innan du börjar prata om priset ska du därför identifiera alla sätt som din produkt kommer att öka intäkterna och kundlojaliteten och minska kostnaderna. Till exempel:
Sätt ditt erbjudande kan öka dina kunders intäkter:
- Fler kunder för din kund (värt $ x mer per år)
- Större köp från kundens kund (värt $ x per år)
- Större kundlojalitet (värt $ x i remisser per år)
Sätt ditt erbjudande kan minska dina kunders kostnader:
- Mindre lager (värt $ x i redovisat ränta)
- Lägre fraktkostnader (värt $ x per år)
- Mindre kundförslitning (värt $ x i förlorade intäkter)
- Lägre kundförvärvskostnad (värt $ x per kund)
- Mindre pappersarbete (värt $ x i lägre kontorskostnader)
Det är bara några förslag; de specifika intäktsökningarna och kostnadsminskningarna kommer naturligtvis att vara specifika för ditt erbjudande.
Viktigt: Få kunden att godkänna att dina uppskattningar för alla dessa mätvärden är rimliga. När det har hänt kommer ditt erbjudande förmodligen att verka som ett fynd, oavsett vad du tar betalt.
Mycket viktigt: Inrama effekten som ett belopp som är förlorat genom att inte köpa snarare än något som är tjänat genom att köpa . Kunder (som alla andra) är mycket mer motiverade av att undvika smärta (förlust) än att få glädje (vinst).
2. Ge en rad priser men lämna ditt slutliga pris öppet
OK. Om du någonsin har sålt B2B frågar du dig själv: Vad händer om kunden vill ha en prisuppgift innan du ens pratar med mig?
Att sprida ut ett nummer är inte i ditt bästa intresse, för om du inte har fått en överenskommelse om de ekonomiska konsekvenserna, kommer detta antal antagligen båda att verka för högt för kunden och vara mindre än vad ditt erbjudande annars skulle kunna beordra.
Å andra sidan, om du stenar och försenar att ange ett pris (för att du vet att det kommer att verka för högt och vara för lågt) kommer kunden förmodligen att bli irriterad och tror att du slösar bort sin tid.
Din utmaning när du blir ombedd att få en offertprissättning är att svara utan att låsa dig själv till ett lågt pris. Här är hur.
Uttrycka svaret så: 'Tja, det är ett intervall involverat, beroende på detaljerna. Normalt faller något sådant någonstans mellan $ x, xxx och $ xx, xxx, men jag är säker på att vi kan arbeta tillsammans för att hitta det bästa priset för din individuella situation. '
$ X, xxx bör vara det lägsta priset du bekvämt kan tolerera och $ xx, xxx bör ligga i det övre intervallet av vad du tror att ditt erbjudande kan leda till. Om kunden kväver på $ x, xxx-numret är de inte en riktig kund, BTW.
3. Rabatt endast när du får eftergifter från köparen
De tidigare två teknikerna utförs innan du har angett ett pris. Om du utför dem korrekt (särskilt överenskommen ekonomisk påverkan) kommer priset du citerar troligen att vara obestridligt och du kommer antagligen att göra försäljningen.
Det är dock inte okänt (faktiskt är det ganska vanligt) att kunderna ber om en rabatt efter att du har angett priset. Även om begäran kan vara inramad som 'vi kan bara betala $ xxx' eller 'om du inte kan gå ner med 10 procent är affären avstängd', vad de faktiskt gör är att testa dig för att se om du gav dem bästa pris.
När detta händer måste du ALDRIG säga 'OK, jag ger dig rabatten' för att stänga affären. Om du gör det garanterar jag att testprocessen fortsätter och du får fler krav på ytterligare rabatter. För genom att ge dem rabatten erkände du att du inte gav dem det bästa priset, så varför skulle de tro dig nu?
Du är vanligtvis bättre med att bara stå klapp med 'Jag gav dig mitt bästa pris; Jag är ledsen men jag kan inte rabattera längre. ' Men om kunden absolut insisterar - kanske ber om att de helt enkelt inte har pengarna - så kan du erbjuda ett lägre pris men ENDAST om du tar något från bordet.
Exempel: 'Jag kan ge dig det priset om jag sänker din servicenivå från platina till brons.'
Observera dock att det vanligtvis är bättre för dig att bara hålla linjen, speciellt om ditt erbjudande redan har anpassats till det du vet kunden verkligen behöver.