Kommersiella transaktioner mellan företag behandlas mer generellt i denna volym i den artikel som heter Business-to-Business . Här är avsikten att karakterisera marknadsföringsaspekterna av relationer mellan företag och företag. De nuvarande förkortningarna som vanligtvis används för dessa transaktioner, B2B eller B-to-B, är nära kopplade till Internetaktiviteter. Men den underliggande verkligheten är väldigt gammal (företag har alltid sålt till andra företag) och, betydligt, elektroniska transaktioner mellan företag föregick uppkomsten av World Wide Web med många decennier. Långt före Internet dramatiska utseende och fortsätter till denna dag, B-till-B-handel med elektroniska medel drivs och fungerar fortfarande av privat underhållna elektroniska datautbyte (EDI) kanaler. Av denna anledning var B-to-B elektronisk handel nästan 15 gånger större än e-handel mellan företag och konsumenter 2003, det senaste året för vilket data finns tillgängliga. Det mesta av den tunga B-till-B-handeln började via privata kanaler, men nya och framväxande elektroniska transaktioner från företag till företag kommer att förlita sig på Internet.
MARKNADSFÖRING OCH FÖRSÄLJNING
Marknadsföring i modern bemärkelse täcker ett brett spektrum av aktiviteter inklusive reklam, PR, marknadsföring, alla typer av försäljning och aspekter av distribution - inklusive även specialiteter inom detta område som marknadsundersökningar, strategi och planering. I dessa företag som huvudsakligen bedriver försäljning till konsumenten är marknadsföring och försäljning vanligtvis separata funktioner, men med försäljning underordnad och hanterad av den mer prestigefyllda marknadsföringsfunktionen. Marknadsföring representerar således den övergripande strategiska, intelligens- och kommunikationsfunktionen medan försäljning är detaljorienterade implementeringar som följer och genomför en allmän marknadsföringsstrategi.
Den största skillnaden mellan marknadsföring mellan företag och företag är att marknadsföring och försäljning till stor del är omvända. Ett företag som handlar med ett annat företag förlitar sig mycket mindre på bildbaserade former av massövertygelse och starkt på teknisk och kommersiell kommunikation, produktdemonstrationer och odling av relationer genom industriella kanaler. Den grundläggande anledningen till detta är att B-till-B-försäljningen i sin natur påverkas mycket mer av pris, av produktprestanda, av snabba och tillförlitliga leveranser och effektiva och snabba tjänster - än av uppfattningar eller känslor. Bildmarknadsföring i B-till-B spelar en bestämd men underordnad roll; ibland använder den massmedia, men i allmänhet kanaliseras meddelandet via tidskrifter, tidskrifter och tidningar (t.ex. Barron's eller den Wall Street Journal ) avsedda att nå beslutsfattare i näringslivet.
Praktiskt taget alla företag som säljer till den ultimata konsumenten säljer också till 'kanalen', nämligen distributörer och återförsäljare. Således har deras försäljning en flerdelad aspekt. I dessa situationer är den breda marknadsföringen som riktar sig till den slutliga konsumenten naturligtvis också av stort intresse för företagsköparen. Det är mycket mer sannolikt att återförsäljaren lagerför en kraftigt och effektivt annonserad konsumentprodukt för vilken producenten också ger lukrativa incitament för gemensam reklam på lokal nivå - än återförsäljaren kommer sannolikt att lagra ett varumärke med lågt igenkänningsvärde. I sådana sammanhang spelar marknadsföring i traditionell mening också en viktig roll för att sälja till företagskunden.
KATEGORIER AV FÖRHÅLLANDEN
B-till-B-försäljningsaktiviteter skiljer sig åt beroende på relationen. Försäljningskategorier har tre huvudformer; de flesta företag tillhör huvudsakligen en typ av distribution. Kategorierna är branschspecialister, institutionella generalister och kanalsäljare.
what zodiac sign is november 12
Branschspecialister
Ett företag kan vanligtvis sälja alla sina produkter eller tjänster till deltagare i samma snävt definierade bransch eller aktivitet. Klassiska exempel är försvarsentreprenörer som sällan säljer något utom till det amerikanska försvarsdepartementet eller andra sådana enheter utomlands med federalt regeringsgodkännande. Processteknikföretag är sannolikt koncentrerade till petrokemiska industrier: deras uppgift är att bygga raffinaderier och kemikaliefabriker. Sådana företag bygger ibland också kraftverk för verktyg, kompressorstationer för rörledningar etc. Stora kategorier, som bilar, producerar en rad leverantörer som endast arbetar för kategorin. Golfvagnstillverkare säljer huvudsakligen till golfbanor.
En undergrupp av specialkategorin bildas av företag som säljer till en smal kategori inom en enda bransch. Specialiserade utrustningsföretag som betjänar medicin eller laboratorieforskning faller inom denna kategori - säljer endast till exempel vissa sjukhus eller kliniker.
Institutionella generalister
På den andra ytterligheten finns företag som säljer produkter till alla typer av företag och liknande institutioner och till praktiskt taget alla delar av sådan kundverksamhet. Exempel är tillverkare av kontorsmateriel, tillverkare av arkivskåp och tillverkare av kontorsmöbler. Reklambyråer och PR-företag kan vara på samma sätt inom generalistkategorin - men många kommer att utveckla specialkunder. Delmängder av denna kategori 'generalist' är producenter som säljer till en sektor framför andra - alltså till exempel verktygstillverkare eller stålproducenter som säljer till praktiskt taget alla tillverkare men mycket sällan till grossister, detaljister eller finansiella företag.
Ytterligare en annan men snävare generalistkategori är producenten som, på grund av sin produkts eller tjänster, uteslutande handlar om en väldefinierad avdelning men som nästan alltid är närvarande i ett företag eller en institution. Lön eller sjukförsäkringsföretag är ett exempel på att deras kunder är ekonomiavdelningar eller personalfunktioner. De flesta stora datorföretag hanterar IT-avdelningar även när de säljer fristående datorer.
Kanalspecialister
Alla företag som använder en distributionskanal med flera nivåer koncentrerar sina försäljningsinsatser (men inte nödvändigtvis sina marknadsföringsinsatser) på distributörer som är specialiserade på sina produkter. Den faktiska försäljningen kan äga rum vid årliga eller säsongsmässiga möten där företaget är värd för sina distributörer, håller presentationer och använder två eller tre dagar för att förhandla order med distributörerna. När distributörer måste läggas till eller bytas deltar företaget ofta i en komplex rekryteringsprocess för att ställa upp rätt kandidat. I vissa branscher, t.ex. försäljning av fritidsbåtar, sker affärer direkt med detaljhandeln. Fordonsföretag hanterar direkt med återförsäljare genom mellanliggande, företagsägda '' zon '' - förvaltningar.
zodiac sign for january 18th
Andra varianter
De tre breda kategorierna som beskrivs ger ingen uttömmande beskrivning. Alla typer av varianter och specialiseringar finns - och naturligtvis inom stora företag kan olika divisioner använda olika metoder för att nå sina marknader. Vissa producenter riktar sig också avsiktligt mot stora, medelstora eller småföretagskunder igen med hjälp av de breda metoder som beskrivs.
capricorn male and libra female
Dessa kategoriseringar illustrerar de ganska omfattande specialiseringar som kännetecknar B-till-B-marknadsföring. Företaget med en köpare står inför en helt annan utmaning än företaget som säljer till nästan alla. Men försvarsentreprenören, som bara säljer till DOD, måste ändå också odla relationer med andra politiska beslutsfattare för att bibehålla sitt rykte och synlighet. En enskild klient betyder inte en enda relation. Många snävt definierade produkt- eller systemförsäljningar är mycket tekniska, där både köpare och säljare är tekniska personer i mellannivå som interagerar med sina egna ledningar över tid för att få ett projekt att ske. I större förvärv, som produktion av ett nytt kraftverk, är interaktioner på högsta verkställande nivåer lika nödvändiga som budprocessen som sker på teknisk nivå. Men ett företag som säljer kontorsmateriel arbetar vanligtvis på låg nivå med kontorspersoner eller inköpsavdelningar.
PLATSER OCH METODER
B-till-B-marknadsföring och försäljning tar alla former som används i försäljning mellan företag och konsumenter, inte minst katalogförsäljning som vanligtvis används för många typer av tekniska komponenter såväl som standardprodukter som kontorsmaterial och möbler. Mycket differentierade försäljningsorganisationer är vanliga.
Företag i alla storlekar använder sina egna säljstyrkor organiserade på många olika sätt: från huvudkontor, från filialer och som separata försäljningsavdelningar. Användningen av tillverkarens representanter - oberoende försäljningsorganisationer - är exklusivt för B-to-B. Ämnet behandlas i detalj under Tillverkarens ombud . Vid flernivåmarknadsföring förmedlas naturligtvis försäljningsfunktionen av distributörer och återförsäljare mellan producent och konsument.
Viktiga platser i marknadsföring mellan företag och företag är konventioner och mässor där ett företag kan delta i två olika former. Företaget kan ha sin utställningsbås och visa upp sin egen utrustning, och dess företrädare kan också delta som talare eller presentatörer i tekniska sessioner. Sådana uppträdanden, även om de är i innehåll och form långt ifrån vad som konventionellt betraktas som marknadsföring, är i själva verket värdefulla sätt att nå potentiella affärskunder med användningsinformation till denna kundkrets. Konventioner är också möjligheter för företag att få synlighet från deltagarna genom att vara värd för underhållningsevenemang, gästfrihetssviter och tillhandahålla tjänster som pendlar eller ordna turer. Sådana aktiviteter bygger naturligtvis god vilja.
Inte minst bedriver företag traditionella marknadsföringsformer genom reklam. När annonser visas i branschtidskrifter och tekniska publikationer är deras grundläggande syfte att marknadsföra företagets produkter och tjänster för företagsköpare. När ett företag visar annonser i massmedia kan dess mål vara att nå faktiska och potentiella investerare. Det handlar om vad som är märkt 'institutionell reklam': målet är helt enkelt att göra dess namn synligt för allmänheten.
GRUNDLÄGGANDE DELAR AV B-TILL-B-MARKNADSFÖRING
De viktigaste kännetecknen för marknadsföring mellan företag och företag är 1) att bygga relationer, 2) upprörda tekniska interaktioner, 3) intensiva kommersiella förhandlingar och 4) noggrann uppmärksamhet på tjänster efter försäljning.
Enskilda transaktioner mellan företag är vanligtvis större mätt i dollar och färre i antal än i försäljning mellan företag och konsumenter. Kontraktet eller försäljningen är svårare att få, men när en relation har upprättats framgångsrikt är upprepade affärer nästan garanterade om prestationen är acceptabel - säljaren får hjälp av köparens önskan att undvika tid, ansträngning och ibland besväret som krävs för att hitta en ny leverantör. Av denna anledning är det viktigt att skapa och bygga en bra relation med en företagskund. Idealiskt kommer den att upprättas på alla nivåer hos klienten - med dess ledare, dess ledning och även med arbetsnivån som använder produkten. Olycka på någon av dessa nivåer kan äventyra förhållandet. Periodiska ansträngningar för att beröra basen med alla dessa nivåer är en viktig aspekt av marknadsföringen. Både marknadsföring och försäljning har en direkt form - ansikte mot ansikte - snarare än genom reklam. Annonsering används som en påminnelse om ett förhållande som upprätthålls på annat sätt.
Tekniska interaktioner är idealiskt öppna och uppriktiga. Företagsklienten kommer alltid att upptäcka brister eller brister i produkten - och kan vanligtvis också tillgodose besvärliga funktioner om allt annat fungerar bra. Säljaren är klok både att diskutera svårigheter öppet och ändå inte överdriva dem. Sådana tillvägagångssätt är naturligtvis lika fördelaktiga i Allt försäljning men företag tenderar att vara mer avlägsna och engagera sig i mer 'spel' med vanliga kunder utanför gatan än med den industriella köparen som vanligtvis är mycket mer kunnig och mindre rörd av känslor. En motsats till denna allmänna regel är att företagare som stöter på en spelande industriell köpare ska vara beredda att gå. Förhållandet måste vara tvåvägs. Kunden som beter sig på byråkratiska sätt är ett särskilt problem för B-till-B-säljaren. Sådant beteende kan ibland utnyttjas och ibland neutraliseras genom att utveckla bättre relationer med högre nivåer.
Själva öppenhetsidealet för att nå enighet om själva produkten försvårar kommersiella förhandlingar. Företagsköpare brukar vara hårda kunder i allmänhet; de tenderar att veta eller vara i stånd att gissa säljarens verkliga kostnader. De kan också vara under ledningstryck för att sänka priserna. I prisförhandlingar tenderar därför spel att spelas om det inte finns ett bra förhållande och köparen inte är under hårt tryck. Här är effektiv, flexibel och, om möjligt, öppen handel bäst. Köparen måste ibland ge efter - men bör göra det samtidigt som han öppet säger att denna speciella lättnad av priset endast är i detta fall för att tillgodose köparen den här gången och inte att skapa ett prejudikat. Att leva upp till detta påstående senare, genom att vägra fortsätta sälja till det låga priset, är naturligtvis en del av att hålla affären igång.
what zodiac sign is january 14
Försäljning från företag till företag har en tendens att ibland aldrig stängas. Det här är fel, det är fel. Säljaren måste vara beredd att betjäna produkten. För mycket service efter försäljning, vilket motsvarar extra tjänster, kan undvikas i framtiden genom att förhandla om strängare avtalsvillkor. Men under de vanliga omständigheterna ringer företagsköparen bara när något verkligen är fel. I så fall är snabba och effektiva korrigerande åtgärder rätt svar för att upprätthålla relationen och i själva verket sälja nästa kontrakt.
B-to-B kan ofta vara den bästa typen av verksamhet för alla typer av företag, stora eller små. Stora transaktioner, låga försäljningskostnader, en pålitlig marknad och ofta ett attraktivt pris är inneboende i denna typ av transaktion. Den största risken med B-to-B för det lilla företaget är att bli beroende av en eller två kunder som det bara är en liten leverantör för. B-till-B praktiseras bäst av det lilla företaget genom att odla flera sådana kunder, till förmån eller missgynnande av nr ett varav kommer att hota företagets egen överlevnad.
what is the zodiac sign for february 14
BIBLIOGRAFI
Ackerman, Elise. 'Världen med Internet-utbyten.' Detroit Free Press . 26 februari 2001.
'B2B: Affärspraxis.' Marknadsföring . 8 mars 2006.
Coe, John M. Grunden för försäljning och marknadsföring från företag till företag . McGraw-Hill, 2004.
Quinton, Brian. 'Live från Chicago: B-to-B måste vara innovativt för att hitta ledare.' Direkt . 29 mars 2006.
US Department of Commerce. 'E-statistik.' 11 maj 2005. Tillgänglig från http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Hämtad den 29 april 2006.
Vitale, Rob och Joe Giglierano. Affärer till affärsmarknadsföring: analys och övning i en dynamisk miljö . South-Western College Publishing, 2001.
