Att bli hörd är viktigt att känna sig värderad i livet. Men i dagens bullriga värld finns det så mycket störningar mellan dina ord och publiken som hör dem. Tänk om jag sa till dig att det finns ett sätt att främja din publik att höra vad du vill säga? Dessutom kan du prima din publik för att vara mottaglig för ditt meddelande utan att säga någonting. Du kan utveckla färdigheterna i pre-suasion.
New York Times bästsäljande författare Robert Cialdini förklarade för mig att pre-suasion är 'att sätta människor i en sinnesstämning som är mottaglig för ditt budskap som de ännu inte har upplevt.' Det råkar också vara titeln på hans nya bok .
Det är en väldigt spännande uppfattning att du kan få mig att höra vad du vill säga utan att säga någonting. I fel händer kan detta vara dynamit, förklarar Cialdini. 'Men,' sa han i vårt senaste Skype-samtal, 'dynamit kan antingen riva ner broar eller hjälpa till att bygga dem.'
Priming People för ditt meddelande
Föreställ dig detta scenario: Du har fått i uppdrag att ändra hur ditt företag producerar sin widget. Förändringen kommer dock inte att vara en populär. Anställda är bekväma med den nuvarande processen. När allt kommer omkring fungerar det. 'Varför ändra det', förklarar de.
Med hjälp av Cialdinis forskning finns det ett sätt att främja människor att höra ditt budskap och placera dem så att de vill höra vad du vill säga.
- Tänk på tidpunkten. Om vi vill bygga nya vanor, vänta till början av ett nytt år, kvartal, månad eller vecka. 'Människor är redo för något nytt vid dessa tillfällen', säger Cialdini.
Detta är en fascinerande insikt som är användbar för alla ledare som vill eller behöver ge förändringar i sin verksamhet. Om du undrar om giltigheten hos socialpsykologens påstående, fundera bara på när du är mer benägen att överge en gammal vana som inte tjänar dig. Kan du säga 'nyårsresolution?'
- Känn ditt budskap. Var tydlig med vad du vill kommunicera. Var dock uppmärksam på vem som drar nytta av ditt meddelande. Om det handlar om dig kommer din publiks BS-detektor att utlösas och ditt meddelande faller på döva öron. I stället kanaliserar din publiks uppmärksamhet på vad som för närvarande finns i deras sinne när det gäller ditt budskap. I sin bok Pre-suasion diskuterar Cialdini 'Hänsynslösheten av kanaliserad uppmärksamhet, som inte bara främjar den nu fokuserade aspekten av situationen utan också undertrycker alla konkurrerande aspekter av den, även kritiskt viktiga.'
- Använd bilder. Fokusera publikens uppmärksamhet på en bild, idé eller koncept som uppmuntrar dem att öppna upp för den upplevelse som du vill att de ska överväga. Att grunda din publik på detta sätt hjälper dig att rikta uppmärksamheten på vad som är viktigt.
Jag frågade Cialdini om det finns etiska problem med tekniker före dödsfall. Han enades snabbt om att de tekniker som han utvecklade genom sin forskning kunde användas för 'ondska' (mitt ord, inte hans). Det kokar ner till två möjligheter: manipulation eller inflytande. Jag skulle tillägga att budbärarens avsikt är den avgörande faktorn för att avgöra om för-suasionen är till hjälp eller skadlig.
I Pre-Suasion , Cialdini erbjuder oss en ovärderlig uppsättning pre-suasiva verktyg som är rotade i positiva avsikter och hjälper till att skapa vinnande lösningar för ledare och de som följer.