Oavsett om det är att söka nya investerare, intervjua för vårt första jobb eller att föreslå äktenskap, vi är alla i övertalningsbranschen. Om du vill övertyga mig om att vidta någon form av åtgärder, vad är det bästa sättet att presentera ditt ärende?
För drygt 30 år sedan, psykolog Robert Cialdini gick ut för att svara på den frågan. Han tog allt han hade lärt sig av sin egen forskning och gick undercover i tre år för att träna för jobb i en värld av 'professionella efterlevnadskrav': säljoperatörer, insamlingar, rekryterare och annonsörer. Han publicerade resultaten i sin bästsäljare Inverkan: Övertygelsens psykologi.
Den animerade videon nedan lyfter fram Cialdinis sex 'allmänna övertalningsprinciper'. Den publicerades 2012 och berättas av Cialdini och hans kollega Steve Martin och har visats över 4 000 000 gånger.
Här har jag sammanfattat videon och lagt till några av mina egna kommentarer och lektioner. Om du är intresserad av att bli mer övertygande, här är de sex principerna du måste följa:
1. Ömsesidighet (1:20)
Enkelt uttryckt beskriver ömsesidighet vår önskan att ge tillbaka något till någon som har gjort något för oss.
För att illustrera nämner Cialdini ett bra exempel från en serie studier som ägde rum på restauranger. Det är en vanlig praxis i många matställen för servitören eller servitrisen att ge dig en liten present, som en likör eller mynta, ungefär samtidigt som de ger dig räkningen. Men påverkar en så liten gest verkligen storleken på ditt tips?
leo and cancer sexuality compatibility
Forskningen säger ja - med stor marginal. I en studie ökade vanligtvis tipsen med cirka 3 procent att ge människor en mynta i slutet av en måltid. När 'gåvan' ökades till två myntor, var spetsens storlek mer än fyrfaldigat-- med 14 procent! Men en åtgärd hade ännu större effekt.
Servitören skulle ge en mynta, börja gå bort och sedan vända tillbaka och säga: För er trevliga människor, här är en extra mynta. Denna lilla åtgärd fick tips att öka med 23 procent!
'Påverkan', påpekar Martin, 'inte av Vad gavs, men hur det gavs. '
Lektion: Nyckeln till ömsesidighet är att se till att din givning är personlig och oväntad.
I den digitala tidsåldern är det så lätt att klicka på en knapp och följa någon på sociala medier eller skicka en generisk inbjudan att ansluta. Men du kommer inte att skapa mycket inflytande på det sättet, även om personen följer dig tillbaka.
Om det är viktigt för dig att komma i kontakt med någon, försök att kommentera hans eller hennes blogg. Eller skicka ett kort, personligt meddelande som berättar varför du vill ansluta. Bättre än, dela en del av deras innehåll och låt dem veta varför du tyckte att det var värdefullt. (Hint hint.)
2. Knapphet (3:06)
Regeln om utbud och efterfrågan: Människor vill ha mer av det som finns mindre. Denna hype har till och med skapat sitt eget ord på fyra bokstäver - FOMO (Fear of Missing Out).
Till exempel tillkännagav British Airways 2003 att de inte längre skulle flyga Concordflygningen två gånger dagligen mellan London och New York eftersom det hade blivit 'oekonomiskt'. Vad var resultaten?
taurus horoscope for july 2015
Försäljningen sköt upp dagen efter.
Ingenting hade förändrats, Concord-flygningen hade helt enkelt blivit en (plötsligt) knapp resurs.
Lektion: Definiera din unika försäljningsargument (USP). Ännu viktigare, beskriv vad din potentiella kund / investerare / äktenskapspartner tappar om han eller hon inte utnyttjar ditt förslag.
3. Auktoritet (4:10)
Människor följer ledningen från trovärdiga, kunniga experter.
Cialdini citerar exempel som hur vissa läkare lägger ut sina examina och certifikat på sina kontorsväggar för att påminna oss om varför vi behöver lyssna på dem.
Chansen är att många av er läser den här artikeln på grund av frasen i rubriken 'bevisad av vetenskapen.' Jag gillar verkligen följande kommentar av Dana Hattie, publicerad på YouTube under Cialdinis video:
En ny studie visar att oddsen för att du tror på något ökar kraftigt när meningen börjar med 'En ny studie visar det.'
Lektion: Utveckla en strategi som signalerar för andra varför vi ska lyssna på dig, helst från externa källor.
Om ditt företag ännu inte har en blogg är du redan sen på festen. När du delar värdefulla svar på de frågor jag undersöker via din webbplats kommer jag troligen att komma tillbaka. När kommentatorer på andra webbplatser och andra aktiva sociala medier börjar göra anspråk på dig som myndighet, komplett med länkar till din hemsida, ännu bättre.
january 10 zodiac sign compatibility
När jag är redo att släppa lite pengar, gissa vem jag köper från?
4. Konsistens (6:04)
Människor gillar att vara konsekventa med vad de tidigare har sagt eller gjort. Denna princip beskrivs också som 'engagemang'.
Ett experiment involverade till exempel att be introduktionsstudenter i psykologi att delta i en studie om tänkande - klockan 7 på morgonen. Den första gruppen studenter anropades och berättade genast att sessionen skulle börja snabbt klockan 07:00. Inte överraskande var det bara 24 procent som gick med på att delta.
Den andra gruppen studenter fick först information om studien och sessionledarnas önskan om deras deltagande. Den tidiga tiden nämndes bara efter de gick med på att delta. Hur många studenter var överens? Femtiosex procent. När de fick möjlighet att backa, gjorde ingen av dem det. Nittiofem procent av dessa studenter följde upp och dök upp till sessionen.
Cialdinis forskning visar att ju mer frivilligt och offentligt ett åtagande är, desto effektivare.
what sign is october 8
Lektion: Leta efter frivilliga, aktiva och offentliga åtaganden från andra. Om möjligt, få dem att skriva något skriftligt.
Du kan till exempel försöka be leads för att prova din produkt under en viss tid - helt gratis. De väljer hur lång tid de ska använda produkten (upp till en viss gräns) och går i utbyte överens om att skicka kommentarer om sin erfarenhet.
Du har nu förvandlat dessa leads till kunder. Om din produkt är bra kommer många att bli betalande kunder.
5. Gilla (7:40)
Folk föredrar att säga ja till dem de gillar. (Det är regel nr 1 om framgångsrika förhandlingar.)
Verkar enkelt nog. Men vad får oss att gilla andra? Cialdinis forskning pekar på tre faktorer. Vi gillar människor som:
- liknar oss
- betala oss komplimanger
- samarbeta med oss för att nå framtida mål
Vi dras till dem som vi delar något gemensamt med - det är därför vi blir glada när vi träffar någon från samma hemstad. Om de här människorna talar om vad de tycker om oss och är lätta att arbeta med, är det ett hemmabruk.
Lektion: Människor gör affärer med andra människor, inte företag.
Sociala medier gör det lättare än någonsin att lära sig om potentiella partners. Ta reda på vad du har gemensamt, berätta varför du gillar dem och leta efter ett sätt att arbeta tillsammans.
6. Konsensus (9:05)
När individer är osäkra kommer de att se på andras handlingar för att hjälpa dem att fatta beslut.
Cialdini citerar en studie som analyserade hotellgäster och deras återanvändning av handdukar och sängkläder. Efter att ha testat ett antal olika skyltar i badrummet fann de följande anteckningar mest effektiva:
75 procent av de som bor i detta rum återanvänder sin handduk.
Nyckeln var inte bara det positiva grupptrycket, utan det faktum att dessa människor delade mycket specifik egenskaper - de stannade i samma rum. Du kanske inte tror att detta tecken skulle ha en så stor effekt, men fakta säger annars:
Detta enkla meddelande var ansvarig för en ökning med 33 procent i återanvändning av handdukar.
Lektion: Genom att peka på vad många andra (särskilt liknande andra) redan gör, kan du hjälpa till att leda någons beslut till din fördel.
Till exempel är en säljare som har identifierat företagets målkunder redan halvvägs. Leta efter egenskaper som kunderna har gemensamt. Använd tillgänglig data för att spåra vem som köper och delar nyheter om ditt företag. Sedan, när ditt företag växer, använd den informationen och besluten från 'liknande' andra för att övertyga resten.
Vi arbetar dagligen för att övertyga andra om vår åsikt. Några små förändringar med hjälp av ovanstående forskning kan öka din effektivitet avsevärt.
libra man in love with virgo woman
Glöm inte att bjuda in mig till bröllopet.
