Det finns bara två riktiga kategorier av säljare: toppartister och alla andra. När säljare precis börjar, tenderar de att lära sig när de går. Och med rätt teknik kan varje säljare i slutändan bli en superstjärna som avslutar de största erbjudandena och rutinmässigt tar hem sexsiffriga uppdrag - eller mer.
För att bli en av dessa topp 1-procentare finns det några viktiga strategier du måste implementera i din försäljningsprocess. Läs vidare för att upptäcka de tre överraskande försäljningsteknikerna som kan ta dig till toppen - så att du kan krossa dina försäljningsmål:
1. ägna tid åt att utforska dina potentiella utmaningar.
Ett av de största misstagen som säljare gör är att försöka sätta sitt erbjudande i alla säljsituationer. Detta är en enorm avstängning till utsikter på hög nivå som säljare kontaktar varje dag. För att vända detta tillvägagångssätt måste du gräva i dina potentiella kunders utmaningar istället.
För att genomföra denna strategi, fokusera på att ställa frågor som hjälper dig att förstå vad som verkligen händer i dina kunders värld. Ta reda på vad som fungerar för dem, vad som inte är och vad de redan har försökt utan framgång. När potentiella kunder öppnar för dig om deras frågor lär du dig viktig information som i slutändan hjälper dig att forma och presentera en lösning med tydligt värde för kunden.
2. Förklara deltaets värde.
'Delta' är inte ett komplicerat koncept - det är helt enkelt skillnaden mellan var dina kunder finns idag och var de vill vara. Till exempel, om ditt prospekt står inför utmaningar som håller sina intäkter lägre än önskat, bör du fråga: 'Om du skulle kunna lösa dessa utmaningar, vilken typ av skillnad tror du att det skulle göra i ditt företags intäkter?'
Ditt prospekt kan avslöja att rätt lösning kan resultera i 10 miljoner dollar i intäkter varje år! Som du kan föreställa dig kan ett svar som detta skapa massor av värde för rätt lösning. Innan du någonsin kommer fram med att presentera din produkt eller tjänst, ställ frågor om värdeskapande för att ta reda på hur mycket de viktigaste utmaningarna kostar företaget. När du gör det skapar du automatiskt enormt värde för den lösning du snart presenterar.
3. Åta sig att upprätta en budget.
Många nybörjare säljer att det är ett slöseri med tid att be om en budget, främst för att de tror att utsikterna aldrig skulle dela den typen av information fritt. Men när du ber om en budget på rätt sätt kan du få en nästan varje gång.
När du har identifierat deltaet och skapat värde för din lösning är det en enkel övergång att sedan fråga, 'Vad skulle du vara villig att investera för att lösa dessa utmaningar?' När du väl har fastställt den budgeten är det mycket lättare att komma tillbaka senare och med säkerhet presentera din lösning - att veta att du varken lämnar pengar på bordet eller dödar dina chanser att stänga försäljningen. Denna strategi kommer att dramatiskt förbättra din nära hastighet.
Vilken av dessa tekniker tyckte du var mest användbar? Hur kommer du att använda det du lärde dig för att bli ett topp 1-försäljningscenter? Dela dina planer i kommentarerna nedan.
