Priskrig är ett förlorat-förlor-förlor-förslag. En tävling mot botten kan förstöra dina egna och dina konkurrenters vinster. Det skadar också kunder som betalar mindre på kort sikt men offrar möjligheten till strategiska, långsiktiga fördelar. Det beror på att när en leverantör är under prispress dominerar brådskande svar sin ledning och pressar ut storbildsvärde.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), en MIT-föreläsare och författare till 2010-boken Islands of Profit in a Sea of Red Ink , råder företag som försvarar sina prissättningspositioner att attackera de 'dolda antagandena' som inramar sådana krig.
På hans blogg Byres föreslår två svar:
1. Förskjut tidsramen.
När en konkurrent citerar ett oekonomiskt lågt pris, föreslå för kunden att det kräver ett femårskontrakt. Det borde tvinga konkurrenten att backa ner eller riskera att drabbas av oacceptabla förluster under en längre period.
två. Ändra platsen för attacken.
I de flesta priskrig siktar angriparen på dina mest lukrativa konton och produkter. Genom att svara i det segment eller den kategori där du attackeras gör du mest skada på dig själv och ofta minst skada på angriparen. Vanligtvis finansierar din konkurrent sitt krig genom att skydda en lukrativ del av verksamheten som dess huvudsakliga källa till kontanter och vinster. Det är där du ska slå.
Byrnes föreslår också sätt att förhindra att ett priskrig startar, inklusive:
1. Reducera kostnader.
Genom att sänka kostnaden för att göra affärer med dina viktigaste kunder kan du skapa nytt och bestående värde. Lovande mål inkluderar kundens leveranskedjedrift och produkt- eller kategorihantering. Kunder kan också skapa betydande kostnadsminskningar för leverantörer genom att jämna ut ordermönster och göra bättre prognoser. Leverantörer överför dessa besparingar - verkliga besparingar, som till skillnad från prissänkningar uthärdar över tid - tillbaka till kunderna.
två. Öka kundvärdet.
Dina kunder med hög inkomst och hög vinst är mest mottagliga för en konkurrent. Men de är också de mest mottagliga för innovationer som i grunden minskar din gemensamma kostnadsstruktur och förvandlar din kundvärde förslag.
'Jag kommer ihåg en situation där ett mellanmarknadsföretag arbetade med en stor kund för att skapa en tillverkningsinnovation som var särskilt värdefull för kunden', berättar Byrnes Bygga . ”Försäljningen hos kunden ökade från 10 000 dollar till över 1 miljon dollar inom några månader.
Byrnes tillägger att 'Jag rekommenderar alltid mina kunder att arbeta med att visa upp innovationer inte med sina stora kunder och leverantörer, utan istället med ett mellanmarknadsföretag som är särskilt villigt att experimentera och förnya, där förutsättningarna för innovation är bäst.'
På hans blogg Byres ställer också den väsentliga frågan: 'Är du så upptagen med taktiska frågor som priskrig att du inte har tid eller resurser att systematiskt och obevekligt bygga ditt kundvärdesförslag? Att vinna kundvärdeskriget är det enda sättet att permanent förhindra priskrig och verkligen säkra din framtid. '
Relaterade artiklar
Har du till och med en prisstrategi?
En mild, filmisk påminnelse om att priserna baseras på värde, inte kostnad
Priserna går upp? Hur man berättar för era kunder
10 oumbärliga affärsböcker
