På fredagen förra veckan lade jag upp en lista med tio strategier för att lägga ut en enorm konkurrent. Baserat på läsarkommentarer visade sig en av dessa strategier ('No Free Consulting') lite förvirrande.
För att klargöra: Det är helt rimligt att ge nytta av din expertis och åsikter under försäljningssamtal för att skapa trovärdighet. Men även i det här fallet bör du förvänta dig att du får 'betalt' för den kompetensen - inte med pengar, nödvändigtvis, men med information om utsikterna.
Anledningen till att du ger värde till framtidsutsikten är inte av ditt hjärta, utan för att du vill kvalificera ledningen ytterligare och lära dig hur man bäst kan sälja till dem. Det är en lika handel; det är inte gratis konsultation.
På samma sätt, om du blir ombedd att utföra arbete (utöver att ge och ta en normal konversation), bör du förvänta dig att bli 'kompenserad' av någon eftergift från utsikterna som gör försäljningen mer sannolikt.
Om du misslyckas med att göra detta löper du en enorm risk att användas som gratis arbetskraft, speciellt om du säljer till stora företag.
Används du?
Det är inte alls ovanligt att stora företag håller ut moroten till en stor försäljningsmöjlighet till små företag - helt enkelt för att lösa sina egna interna företagsfrågor.
Antag till exempel att en CIO redan har beslutat att köpa integrationstjänster från IBM, men företags inköpsregler kräver konkurrenskraftig budgivning. I så fall får en massa små systemintegratörer en RFP i sina inkorgar. Några av dem kommer att spendera tid och pengar på att skriva förslag, även om det inte finns någon minsta chans att de får försäljningen.
Det enda sättet som en liten systemintegratör kan eventuellt slå ut IBM skulle vara att komma in på kontot, göra en slutkörning runt CIO och knuffa IBMs lås på affären. Det är i alla fall en hög order - och ett förslag, oavsett hur välskrivet, kommer inte att göra jobbet. Det är därför du måste be om en eftergift.
Be att träffa VD
Till exempel kan en liten men smart systemintegratör be att presentera förslaget direkt för VD. Om CIO balar betyder det att möjligheten inte är verklig, så den lilla integratören borde helt enkelt gå iväg - utan att slösa tid och pengar på att skriva förslaget.
Om CIO emellertid instämmer, 1) du vet att du har en chans i första hand och 2) du bara ökade sannolikheten för att ditt förslag faktiskt vinner.
Vad händer om en prospekt ber dig att tillhandahålla gratis en produkt eller tjänst som de normalt skulle betala pengar för? I de flesta fall är ditt bästa svar att antingen skratta eller rädda.
9/29 zodiac sign
En av läsarkommentarerna till den ursprungliga kolumnen påpekade att det kan vara vettigt att tillhandahålla en gratis produkt till en mycket synlig kund (t.ex. Warner Bros) för att skapa ett referenskonto.
Tyvärr har denna typ av 'referenskonto' lite marknadsföringsvärde när det förstår att du tillhandahöll produkten gratis. I stället för att förnya ditt rykte, får den 'fria produkten' dig bara att se ut som dum.
Det finns naturligtvis en helt livskraftig affärsmodell som ger en begränsad produkt gratis och sedan tar betalt för tillägg. Men det är ett speciellt fall, för den 'fria' produkten fungerar faktiskt som reklam för den 'betalda' produkten.
I de flesta fall, om du (som en del av försäljningsprocessen) slutar ge en produkt som du normalt tar ut pengar för, är det som troligen händer att du är rädd för att förlora möjligheten och diskonterar för att vinna affären.
Och i det här fallet diskonterar du hela vägen ner till noll - vilket ärligt talat idiotiskt. Allt du slutar vinna är en huvudvärk som kostar dig pengar.
Med andra ord bör du alltid förväntas bli 'kompenserad' för alla värden som du ger en potentiell kund.
Vid en konversation bör du kompenseras med information som antingen hjälper dig att sälja eller berättar om du ska vara borgen.
När det gäller mer omfattande försäljningsaktiviteter (saker som förslag, förfrågningar om personliga möten som innebär betydande resor etc.) bör du förvänta dig att kompenseras med eftergifter som återigen antingen hjälper dig att utveckla möjligheten eller berätta att du borde borgen.
Gratis (eller kraftigt rabatterade) produkter ska endast levereras under en försäljningscykel om det finns en specifik plan för försäljning av efterföljande produkter. Om det inte är en del av din affärsplan lurar du bara dig själv att det här är en verklig möjlighet.
Kort sagt, ingen gratis konsultation. Inget gratis någonting, faktiskt. Att sälja handlar inte om att ge bort saker gratis. Det handlar om utbyte av värde. Förstår?
